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Mariza Fraser 使用技术帮助人们留在家中

很多人通过做自己喜欢的事情获得成功。作为英国 thyssenkrupp Home Solutions 的高级销售经理,Mariza Fraser 也不例外。她善于抓住日常机遇和与人沟通。 她对客户和市场的了解以及她十足的干劲很明显也激励着她的销售团队。本年度,他们凭借销售额荣获知名内部大奖。URBAN HUB 近距离观察其团队的成功秘诀,以及英国家庭移动解决方案的兴起。
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使用更少的资源,做出更大的改变 - 是什么支撑着世界运转?创新技术。交通、建筑、能源和制造领域的创新,尤其是绿色创新,正在改变人们与环境互动并塑造环境的方式。
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创建于 2019 年 01 月 16 日

旅行成就销售成功

来自南非的 Mariza Fraser 说她的销售热情始于对旅行的热爱。这两种追求都需要秉持开拓的态度、向意想不到的机会开放怀抱,而无论前路会走向何方。“你可能并不总是成功,但如果你为之奋斗,你将不断学习和成长”,Mariza 如是说。

她的销售团队明显很好地领会了这一智慧之语。本年度,Fraser 及其团队凭借销售额荣获大奖。Fraser 在各大洲和各销售领域的工作经历帮助其积累了丰富的专业知识,这为她及其团队在英国扩展家居解决方案提供了帮助。

Mariza Frazer Award

了解人和文化

就像她作为世界旅行家的那一面,销售专家 Mariza 也发现了解当地文化是充分利用机遇的关键。“必须了解人们的思维方式和决策方式。”

她先前在一家德国制药公司从事销售工作,并在工作期间迅速意识到文化对高效直接地开展业务的重要性。当 Mariza 六年前开始在 thyssenkrupp 从事 B2B 销售工作时,她运用这些知识与讲德语的国家建立合作关系。然而,当她将工作范围拓展到波罗的海诸国时,她学会了改变工作方式,因为她意识到那里的业务主要围绕关系和信任开展。

除了学习如何了解各种当地商业文化,Mariza 还在运营其自己的公司在欧洲和非洲分销女性时装期间获得重要经验。了解这种竞争性领域中趋势的起起落落使她学会很多东西,其中就包括在全球销售工作中应该避免些什么。

如今,在英国 thyssenkrupp Home Solutions 中,Mariza 迎接一项新挑战:在英国退欧的大背景下推动一家德国公司的 B2C 销售。她非常个性化的实操方法和挖掘英国市场潜力的干劲证明她非常胜任这项任务。

“虽然 thyssenkrupp 的家居解决方案是英国市场中的高端产品,但当你以平等身份会见客户并向他们证明你了解他们的需求时,他们会非常想了解我们的独特之处,这是良好的开始。”
Mariza Fraser

通过创新满足人们的实际需求

Mariza 的团队负责向市场直接销售两类移动解决方案:座椅电梯和家用电梯。这一销售领域提供了一个独特的机会,可以将对高科技创新的兴趣与理解客户个性化需求的能力相结合。Mariza 深入研究其所在销售环境的热情再一次发挥了重大作用。

“在英国,人们并不喜欢到处跑。他们喜欢呆在自己长大的地方,他们的家人就在附近。”因此,Mariza 的团队进行家访并帮助人们设想一部用于“迈出步伐”的座椅电梯,确保他们留在家中的时间更长。而今天的老龄化人口无法回避技术。

HoloLens 为例:客户可用它看到座椅电梯在他们家中的情形。Mariza 补充道,“他们着迷于它的梯级测量方式,很多人都要求看看它是什么样子的。在带有座椅的虚拟现实轨道投射到楼梯上后,客户便可从不同角度进行观察。”

Mariza 及其团队热衷于优秀的团队合作

为团队树立榜样

Mariza 管理着一支由八名销售人员组成的团队。她非常重视赋权每个人将各自的技能和优势运用到工作中。她补充道,“通常,在出现问题时,我会询问他们的应对措施并相信他们的本能。”这可让所有成员在公司获得成功的过程中具备主人翁意识。

当工作有需要时,亲身参与也很重要。如果有销售人员身体抱恙,Mariza 会投入到相应的工作中。她的团队相信她的经验,并感谢她和他们并肩作战。

Mariza 努力确保其团队的所有成员都明确他们是这家国际公司的一部分。由于许多人仍将这家公司视为家族企业,她便安排一次去荷兰的旅行。他们参观工厂并参加一场由 Home Solutions 区域经理负责的有关完成销售的研讨会。

“我们并不是在推销任何短期愿景。我们都很明确我们将如何生活,我的团队将负责帮助他们了解我们的家居解决方案将如何在当前和长远的将来满足人们的需求。”
Mariza Fraser

家居解决方案——一种在英国日益流行的趋势

Mariza 及其团队刚刚起步。目前,他们的工作主要集中在英国北部。但按照计划,他们将把工作范围先后扩展至中部和南部。

Mariza 看到推动销售的两项进展。第一,家用电梯正在大面积走进家庭,不再被视为奢侈品。此外,他们为建筑师提供的服务涉及规格和测量等所有相关事宜,这使得安装家用电梯对很多人来说更加可行。第二,更多人正在为年长的亲属购买座椅电梯。

Mariza 的预知:“我大胆预测 thyssenkrupp 将在未来四年或五年内成为英国楼梯和家用电梯的领先供应商。”URBAN HUB 期待跟随她开启下一段发展旅程!

“上级总是给我们施加压力,要求我们达成目标。但给团队施加压力有时会让人变得消极。我喜欢将消极变为积极,即使用奖励替代压力。”
Mariza Fraser