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Mariza Fraser usa tecnologia para preservar lares

Muitas pessoas encontram o sucesso fazendo o que gostam. Mariza Fraser, Senior Sales Manager da thyssenkrupp Home Solutions do Reino Unido, não é exceção. Ela se destaca aproveitando as oportunidades diárias e se conectando com as pessoas. Seu conhecimento sobre seus clientes e o mercado em que atua, além de sua energia, motivam toda sua equipe de vendas. No ano passado, eles receberam um prestigiado prêmio interno da Empresa por seus números de vendas. O URBAN HUB confere de perto o sucesso da equipe e o crescimento das soluções de mobilidade residencial no Reino Unido.
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Usando menos recursos para uma mudança maior - O que faz o mundo evoluir? Tecnologia inovadora. E nas áreas de mobilidade, construção, energia e fabricação, são principalmente as inovações ecológicas que estão mudando a forma das pessoas interagirem com o meio ambiente e formá-lo.
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Criado em 16/01/2019

Jornada para o sucesso em vendas

Mariza Fraser, nascida na África do Sul, conta que sua paixão por vendas começou com seu interesse em viajar. Ambas atividades exigem uma atitude proativa e uma abertura para oportunidades inesperadas, independentemente do destino. “Você pode não ter sucesso sempre, mas, se tentar, sempre vai aprender e crescer”, diz Mariza.

Palavras sábias que seu time de vendas claramente colocou em prática. No ano passado, Fraser e sua equipe receberam um prêmio por seus números de vendas. Sua carreira em diversos continentes e diferentes áreas de vendas resultou em uma riqueza de experiências que, com certeza, irão ajudar tanto ela quanto sua equipe a expandir o negócio de soluções domésticas no Reino Unido.

Mariza Frazer Award

Conhecendo pessoas e culturas

Assim como seu alter ego viajante, Mariza, a profissional de vendas, acredita que compreender a cultura local é essencial para aproveitar uma oportunidade ao máximo. “É importante entender como as pessoas pensam e tomam decisões.”

Em um antigo trabalho de vendas para uma empresa farmacêutica alemã, ela logo percebeu a importância cultural de conduzir negócios de forma direta e eficiente. Quando Mariza começou na thyssenkrupp, há seis anos nas vendas B2B, ela usou esse conhecimento para firmar parcerias em países de língua alemã. Porém, quando expandiu seu alcance para os países Bálticos, ela aprendeu a ajustar as estratégias assim que percebeu que os negócios na região estavam mais conectados a relacionamentos e confiança.

Além de aprender a entender várias culturas comerciais locais, Mariza também ganhou uma experiência valiosa dirigindo sua própria empresa, distribuindo artigos de moda feminina na Europa e África. Compreender os altos e baixos de tendências em um ramo tão competitivo ensinou muita coisa a ela – inclusive o que evitar em trabalhos de vendas mundiais.

Agora no Reino Unido com a thyssenkrupp Home Solutions, Mariza caminha por novos desafios: conduzir vendas B2C para uma empresa alemã no clima da saída do Reino Unido da União Europeia (o Brexit). Sua abordagem pessoal e prática, combinada com a vontade de ver todo o potencial do mercado britânico, prova que ela está preparada para essa missão.

“Embora as soluções residenciais da thyssenkrupp sejam produtos de alta qualidade do mercado britânico, quando você aborda o cliente em pé de igualdade e mostra que você entende suas necessidades, eles ficam interessados em saber por que nós somos diferentes, e as coisas evoluem a partir daí.”
Mariza Fraser

Inovação para atender às necessidades reais das pessoas

A equipe de Mariza é responsável por vender dois tipos de solução de mobilidade diretamente para o mercado: cadeiras elevatórias e elevadores residenciais. Esta área de vendas oferece uma oportunidade única de combinar um interesse em inovação de alta tecnologia com uma capacidade de entender as necessidades particulares de cada indivíduo. Novamente, o desejo de Mariza de mergulhar profundamente no ambiente faz toda a diferença.

“No Reino Unido, as pessoas não se movimentam muito. Elas costumam ficar na área em que cresceram, perto de suas famílias.” Por isso, a equipe de Mariza faz visitas domiciliares e ajuda as pessoas a considerar uma cadeira elevatória como um “próximo passo” para garantir que permaneçam em suas casas por mais tempo. E a população que está envelhecendo atualmente não se intimida com tecnologia.

Veja, por exemplo, o HoloLens: com ele, os clientes conseguem realmente ver como a cadeira elevatória ficará em suas casas. Mariza acrescenta: “Eles ficam fascinados pela forma como os degraus são medidos e muitos pedem para ver o resultado. Então, a realidade virtual projeta um trilho e uma cadeira sobre as escadas, e o cliente consegue analisá-los de diferentes ângulos”.

Mariza e seu time comemoram o excelente trabalho em equipe

Um por todos

Mariza gerencia uma equipe de oito profissionais de vendas. Ela enfatiza a importância de empoderar cada indivíduo para que cada um coloque suas próprias habilidades e pontos fortes no trabalho. Ela acrescenta: “Muitas vezes, quando um problema surge, eu pergunto a eles o que acham que deveriam fazer e digo para confiarem em seus instintos”. Isso faz com que todos sintam-se responsáveis pelo sucesso da empresa.

Também é importante colocar a mão na massa quando necessário. Quando um dos agentes de vendas fica doente, Mariza entra em campo. A equipe confia em sua experiência, mas valoriza quando ela trabalha lado a lado com eles.

Mariza certifica-se de infundir a compreensão em seu time de que eles fazem parte de uma empresa internacional. Muitos ainda o viam como um negócio familiar, por isso ela organizou uma viagem para a Holanda. Eles fizeram um tour pela fábrica e participaram de uma oficina sobre fechamento de vendas conduzida pelo gerente da Home Solutions do país.

“Não estamos vendendo uma visão de curto prazo aqui. Todos temos uma imagem de como queremos viver nossas vidas, e é função da minha equipe ajudá-los a ver como as soluções domésticas se encaixam nessa imagem agora e a longo prazo.”
Mariza Fraser

Soluções domésticas – uma tendência em alta no Reino Unido

Mariza e sua equipe estão somente começando. Seu trabalho até agora estava concentrado no norte do Reino Unido. Porém, os planos são de expandi-lo para o interior e sul da região.

Mariza vê dois desenvolvimentos que impulsionam as vendas. O primeiro é que os elevadores residenciais estão se tornando uma tendência popular nas casas – não são mais vistos como um luxo. Além disso, os serviços que fornecem aos arquitetos, ajudando-os em tudo, desde especificações até medições, torna a aquisição de um elevador residencial mais viável para muitos. E, segundo, mais pessoas estão comprando cadeiras elevatórias para seus parentes idosos.

Mariza prevê: “Eu vejo que a thyssenkrupp pode tornar-se facilmente um fornecedor líder de escadas e elevadores residenciais no Reino Unido em quatro ou cinco anos”. O URBAN HUB está ansioso para acompanhar os próximos passos da jornada de Mariza!

“Sempre temos uma pressão vinda de cima para alcançar metas. Mas colocar uma equipe sob pressão pode ser desmotivante. Eu gosto de transformar o negativo em positivo, substituindo a pressão por incentivo.”
Mariza Fraser