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Mariza Fraser facilite la vie chez soi grâce à la technologie

De nombreuses personnes réussissent ce qu’elles entreprennent lorsqu’elles vivent leur passion. Mariza Fraser, Senior Sales Manager chez thyssenkrupp Home Solutions au Royaume-Uni, ne fait pas exception à la règle. Elle se nourrit des opportunités qui se présentent chaque jour et des liens qu’elle tisse avec les gens. Sa connaissance des clients et du marché ainsi que sa volonté motivent également son équipe de vente. Cette année, celle-ci a reçu un prix interne prestigieux pour ses chiffres de vente. URBAN HUB tente de percer le secret de ce succès et se penche sur le développement des solutions de mobilité domestique au Royaume-Uni.
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Utiliser moins de ressources pour stimuler le changement - Quel est le moteur du monde ? Les technologies innovantes. Et en matière de mobilité, de construction, d’énergie et de production, les innovations écologiques modifient particulièrement l’environnement des individus et leur manière d’interagir avec lui.
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Fait le 16/01/2019

Des voyages menant au succès dans la vente

Originaire d’Afrique du Sud, Mariza Fraser raconte que sa passion pour la vente a commencé avec son amour des voyages. Ces deux activités requièrent un état d’esprit qui consiste à aller de l’avant et une ouverture aux opportunités inattendues, où qu’elles vous mènent. « Le succès ne sera peut-être pas toujours au rendez-vous, mais si vous vous lancez, vous apprendrez et évoluerez en permanence », déclare Mariza.

Son équipe de vente s’est inspirée à bon escient de ces paroles de sagesse. Cette année, Mariza et son équipe ont reçu un prix pour leurs chiffres de vente. En poursuivant une carrière dans divers domaines de vente sur plusieurs continents, Mariza a acquis un savoir-faire étendu qui l’aidera, elle et son équipe, à développer le secteur des solutions domestiques au Royaume-Uni.

Mariza Frazer Award

Connaître les individus et leur culture

À l’instar de son alter ego qui parcourt le monde, Mariza la professionnelle des ventes pense qu’il est essentiel de comprendre la culture locale pour exploiter une opportunité au maximum. « Il est important de comprendre comment les individus pensent et prennent des décisions. »

Lors d’un emploi précédent dans le domaine de la vente au sein d’une société pharmaceutique allemande, elle s’est vite rendu compte de l’importance culturelle d’exercer une activité de manière directe et efficace. Lorsque Mariza a intégré thyssenkrupp il y a six ans dans la vente B2B, elle a puisé dans ces connaissances pour établir des partenariats dans des pays germanophones. Cependant, en étendant ses activités aux pays baltes, elle a appris à changer d’approche, réalisant que la conduite des affaires dans ces pays repose davantage sur les relations et la confiance.

En plus de découvrir de nombreuses cultures professionnelles locales, Mariza a acquis une expérience fondamentale en gérant sa propre entreprise, qui distribuait des articles de mode pour femmes en Europe et en Afrique. Comprendre comment les tendances naissent et disparaissent dans un domaine aussi compétitif lui a beaucoup appris, notamment ce qu’il faut éviter dans la vente à l’international.

Désormais en poste chez thyssenkrupp Home Solutions au Royaume-Uni, Mariza fait face à un nouveau défi : stimuler les ventes B2C pour une entreprise allemande dans un climat de Brexit. Son approche pratique très personnelle, associée à une volonté de réaliser le potentiel du marché du Royaume-Uni, montre qu’elle est à la hauteur de la tâche.

« Alors que les solutions domestiques de thyssenkrupp sont des produits haut de gamme sur le marché britannique, lorsque vous rencontrez le client sur un pied d’égalité et lui montrez que vous comprenez ses besoins, il veut savoir ce qui nous distingue de la concurrence, et c’est là-dessus que nous nous basons. »
Mariza Fraser

L’innovation pour répondre aux besoins réels des individus

L’équipe de Mariza est chargée de vendre deux types de solutions de mobilité directement sur le marché : des monte-escaliers et des ascenseurs domestiques. Ce domaine de vente offre une occasion unique d’associer l’intérêt pour l’innovation haute technologie à la capacité de comprendre les besoins très personnels d’un client. Encore une fois, la volonté de Mariza de plonger au cœur de son environnement fait toute la différence.

« Au Royaume-Uni, les gens ne bougent pas beaucoup. Ils ont tendance à rester dans la région où ils ont grandi, avec leur famille pas loin. » L’équipe de Mariza effectue donc des visites à domicile et aide les gens à concevoir le monte-escalier comme un outil leur permettant de rester vivre plus longtemps chez eux. Par ailleurs, la population vieillissante d’aujourd’hui ne fuit que rarement la technologie.

Prenons les HoloLens, par exemple : elles permettent aux clients de voir comment le monte-escalier sera intégré chez eux. Mariza ajoute : « Ils sont fascinés de voir comment les lunettes mesurent les marches, et sont nombreux à demander un aperçu du résultat. Une rampe et une chaise sont alors projetées en réalité virtuelle sur les escaliers, et le client peut les voir sous différents angles. »

Mariza et son équipe prennent plaisir à travailler ensemble

Une équipe solidaire

Mariza gère une équipe de huit représentants commerciaux. Elle souligne l’importance de permettre à chaque individu de mettre à profit les compétences et points forts qui lui sont propres dans son travail. « Souvent, quand un problème survient, je demande simplement à mes collaborateurs ce qu’ils pensent devoir faire et je fais confiance à leur instinct », ajoute-t-elle. Ainsi, tous les membres ont le sentiment de jouer un rôle dans le succès de l’entreprise.

Il est également important de se retrousser les manches quand c’est nécessaire. Lorsque l’un de ses représentants commerciaux est tombé malade, Mariza est venue donner un coup de main sur le terrain. Son équipe a confiance en son expérience et apprécie le fait qu’elle travaille à ses côtés.

Mariza a pris soin de bien faire comprendre à son équipe qu’elle fait partie d’une entreprise internationale. Comme beaucoup avaient encore l’image d’une société familiale, elle a organisé un voyage aux Pays-Bas. L’équipe y a visité l’usine et a assisté à un atelier portant sur la conclusion des ventes, dirigé par le Country Manager de Home Solutions.

« Nous ne vendons pas une vision à court terme. Nous avons tous une image de la vie que nous mènerons, et le travail de mon équipe consiste à montrer comment nos solutions domestiques s’inscrivent dans cette vision aujourd’hui et sur le long terme. »
Mariza Fraser

Solution domestiques – une tendance à la hausse au Royaume-Uni

Mariza et son équipe n’en sont qu’à leurs débuts. Pour l’instant, leur travail se concentre dans le nord du Royaume-Uni. Toutefois, ils devraient étendre leurs activités aux Midlands puis au sud du pays.

Mariza voit deux évolutions stimuler les ventes. Tout d’abord, les ascenseurs domestiques deviennent une tendance populaire dans les maisons et ne sont plus vus comme un luxe. Les services fournis aux architectes à plusieurs niveaux (en les aidant à connaître les caractéristiques techniques et les mesures) facilitent pour beaucoup l’intégration d’un ascenseur domestique. Ensuite, de plus en plus de personnes achètent des monte-escaliers pour leurs parents âgés.

« J’imagine bien thyssenkrupp devenir l’un des principaux fournisseurs de monte-escaliers et d’ascenseurs domestiques au Royaume-Uni d’ici quatre ou cinq ans », prédit Mariza. URBAN HUB se fera un plaisir de la suivre dans cette prochaine étape de son parcours !

« Nous subissons toujours une pression de la hiérarchie pour atteindre des objectifs. Cependant, cela peut parfois être démotivant. J’aime transformer le négatif en positif en remplaçant la pression par de la motivation. »
Mariza Fraser