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Con tecnología, Mariza ayuda a personas a seguir en casa

Muchas personas alcanzan el éxito haciendo lo que más les gusta. Mariza Fraser, Senior Sales Manager de thyssenkrupp Home Solutions en el Reino Unido, no es la excepción. Le encanta aprovechar las oportunidades que le ofrece el día a día y conectar con la gente. No cabe duda de que su conocimiento de los clientes y del mercado, así como su iniciativa, también motivan a su equipo de ventas. Este año, han recibido un prestigioso premio interno por las cifras de ventas. URBAN HUB analiza el secreto del éxito de su equipo y el auge de las soluciones de movilidad doméstica en el Reino Unido.
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Usar menos recursos para conseguir un cambio mayor - ¿Qué hace que el mundo se mueva? La tecnología innovadora. Además, en la movilidad, la construcción, la energía y la fabricación, son sobre todo las innovaciones sostenibles las que están cambiando cómo interaccionan y dan forma a su entorno las personas.
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Creado el 16.01.2019

La trayectoria hasta el éxito en ventas

Mariza Fraser, natural de Sudáfrica, dice que su pasión por las ventas surgió por lo mucho que le gusta viajar. Ambas actividades requieren una actitud de anticipación y estar abierta a oportunidades inesperadas, a dondequiera que conduzcan. “Puede que no siempre tengas éxito, pero si lo intentas, siempre aprendes y creces”, dice Mariza.

Es evidente que el equipo de ventas ha dado buen uso a estas sabias palabras. Este año, Fraser y su equipo han recibido un premio por su volumen de ventas. Su trayectoria profesional en varios continentes y campos de ventas le ha proporcionado a Fraser una gran experiencia que, sin duda, les ayudarán a ella y a su equipo a expandir el negocio de soluciones para el hogar en el Reino Unido.

Mariza Frazer Award

Conocer a las personas y la cultura

Al igual que su alter ego viajero, Mariza, la profesional de ventas, piensa que comprender la cultura local es clave para sacar el máximo provecho de una oportunidad. “Es importante entender cómo piensa la gente y cómo toma las decisiones”.

En un trabajo anterior en ventas, en una empresa farmacéutica alemana, se dio cuenta rápidamente de la importancia cultural de hacer negocios de manera directa y eficiente. Cuando hace seis años Mariza recaló en thyssenkrupp, en ventas B2B, se basó en ese conocimiento para forjar asociaciones en países de habla alemana. Sin embargo, al expandirse su territorio a los países bálticos, aprendió a cambiar de marcha, puesto que se dio cuenta de que los negocios giraban más en torno a las relaciones y la confianza.

Además de aprender a entender las diferentes culturas de negocios locales, Mariza también adquirió experiencia dirigiendo su propia empresa, distribuyendo ropa de moda femenina en Europa y África. Comprender el auge y la caída de las tendencias en un campo tan competitivo le enseñó mucho, entre lo que se incluye lo que debe evitar al trabajar en ventas internacionales.

Ahora está en el Reino Unido, con thyssenkrupp Home Solutions, y Mariza afronta un nuevo reto: impulsar las ventas B2C de una empresa alemana en pleno Brexit. Su enfoque, muy personal y práctico, combinado con el deseo de comprobar el potencial de mercado del Reino Unido, está demostrando estar a la altura de las circunstancias.

“Aunque las soluciones para el hogar de thyssenkrupp son productos de máxima calidad en el mercado del Reino Unido, cuando hablas con el cliente de tú a tú y le demuestras que entiendes sus necesidades, despiertas su interés por saber en qué somos diferentes, y la relación se construye a partir de ahí”.
Mariza Fraser

Innovación para satisfacer las necesidades reales de las personas

El equipo de Mariza es responsable de la venta directa al mercado de dos tipos de soluciones de movilidad: sillas salvaescaleras y ascensores domésticos. Esta área de ventas ofrece una oportunidad única para combinar el interés en la innovación de alta tecnología con la capacidad de entender las necesidades particulares de los clientes. Una vez más, el deseo de Mariza de conocer más profundamente su entorno marca la diferencia.

“En el Reino Unido, la gente no se mueve mucho. Tienden a vivir en la zona donde crecieron, y su familia está cerca”. Por tanto, el equipo de Mariza hace visitas a domicilio y ayuda a la gente a ver una silla salvaescaleras como un avance para vivir en sus casas más tiempo. Además, la población mayor de hoy en día no rehúye la tecnología.

Tomemos, por ejemplo, las HoloLens, que permiten a los clientes ver de verdad cómo quedará la silla salvaescaleras en su casa. Mariza añade: “Se quedan fascinados por la forma en que mide los escalones, y muchos piden ver cómo quedará. A continuación, se proyecta sobre las escaleras un raíl con la silla en realidad virtual y el cliente puede observarlo desde diferentes ángulos”.

Mariza y su equipo disfrutan del excelente trabajo en equipo

Una más del equipo

Mariza dirige un equipo de ocho comerciales. Recalca la importancia de empoderar a cada persona para que aporte sus propias competencias y sus puntos fuertes al trabajo. Y añade: “A menudo, cuando surge un problema, simplemente les pregunto qué creen que deben hacer y les pido que confíen en su instinto”. Así, todos los miembros del equipo se sienten partícipes del éxito de la empresa.

También es importante arremangarse cuando es necesario. Cuando uno de sus comerciales enfermó, Mariza simplemente echó una mano con el trabajo. Su equipo confía en su experiencia y aprecia cómo trabaja codo con codo con ellos.

Mariza se aseguró de inculcar a su equipo la idea de que forman parte de una empresa internacional. Muchos todavía lo veían como un negocio familiar, así que organizó un viaje a los Países Bajos. Visitaron la fábrica y asistieron a un taller sobre el cierre de ventas dirigido por el Home Solutions Country Manager.

“No vendemos ninguna visión a corto plazo. Todos tenemos una imagen de cómo viviremos nuestras vidas, y el trabajo de mi equipo consiste en ayudarles a ver cómo nuestras soluciones para el hogar encajan en esa imagen ahora y a largo plazo.”.
Mariza Fraser

Soluciones para el hogar: una tendencia al alza en el Reino Unido

Mariza y su equipo acaban de empezar. Su trabajo hasta ahora se ha concentrado en el norte del Reino Unido. Pero hay planes para que se expandan a las Midlands y luego al sur.

Mariza cree que existen dos factores que impulsan las ventas. En primer lugar, los ascensores domésticos se están convirtiendo en una tendencia popular en las casas, ya no se consideran un lujo. Además, los servicios que se ofrecen a los arquitectos, ayudándoles en todo, desde las especificaciones hasta las medidas, hacen que añadir un ascensor doméstico sea más factible en muchos casos. En segundo lugar, cada vez son más las personas que compran sillas salvaescaleras para familiares mayores.

El pronóstico de Mariza: “Puedo ver claramente que thyssenkrupp será un proveedor líder de salvaescaleras y ascensores domésticos en el Reino Unido en un plazo de cuatro o cinco años”. URBAN HUB espera poder seguirla en esta nueva etapa de su viaje.

“Siempre estamos sometidos a presión desde arriba para conseguir los objetivos. No obstante, presionar a un equipo a veces puede desmotivar. Me gusta convertir lo negativo en positivo, sustituyendo la presión por incentivos”.
Mariza Fraser