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Mariza Fraser verhilft Menschen in ihrem Zuhause zu mehr Mobilität

Viele Menschen haben Erfolg, weil sie lieben, was sie tun. Das gilt auch für Mariza Fraser, Senior Sales Manager bei thyssenkrupp Home Solutions UK. Sie ist erfolgreich, weil sie tagtäglich die Chancen ergreift, die sich ihr bieten, und das Gespräch mit den Menschen sucht. Sie kennt ihre Kunden und ihren Markt genau, und dieses Wissen gepaart mit ihrem Elan motivieren auch ihr Vertriebsteam. In diesem Jahr erhielt das Team für sein großartiges Vertriebsergebnis eine renommierte interne Auszeichnung. URBAN HUB untersucht, was ihr Erfolgsrezept ist und warum Home-Mobility-Lösungen im Vereinigten Königreich jetzt auf dem Vormarsch sind.
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Mit weniger Ressourcen mehr verändern - Was bewegt die Welt? Innovative Technologie. In den Bereichen Mobilität, Bauwesen, Energiegewinnung und Produktion verändern besonders grüne Innovationen den Umgang der Menschen mit ihrer Umwelt.
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Erstellt am 16.01.2019

Der Weg zur erfolgreichen Vertrieblerin

Die gebürtige Südafrikanerin Mariza Fraser erklärt, dass sich ihre Leidenschaft für den Vertrieb durch ihre Liebe zum Reisen entwickelte. Für beides braucht man den Willen voranzukommen und muss offen gegenüber unerwarteten Chancen sein, wohin auch immer diese einen führen mögen. „Unsere Bemühungen sind vielleicht nicht immer erfolgreich, aber wenn wir unsere Ziele konsequent verfolgen, lernen wir immer etwas dazu und können daran wachsen“, so Mariza.

Weise Worte, die ihr Vertriebsteam offensichtlich gut in die Tat umsetzt. In diesem Jahr wurden Fraser und ihr Team für ihr Vertriebsergebnis ausgezeichnet. Im Laufe ihres beruflichen Werdegangs, der Fraser auf verschiedene Kontinente und in verschiedene Bereiche des Vertriebs führte, sammelte sie umfassende Erfahrung, die ihr und ihrem Team helfen wird, das Geschäft mit Heimlösungen im Vereinigten Königreich auszubauen.

Mariza Frazer Award

Menschen und Kulturen kennenlernen

Wie ihr Alter Ego als Weltenbummlerin glaubt auch Mariza die Vertrieblerin daran, dass man die lokale Kultur verstehen muss, um eine Opportunity optimal nutzen zu können. „Man muss verstehen, wie die Menschen denken und wie sie ihre Entscheidungen fällen.“

In ihrem vorherigen Job bei einem deutschen Pharmaunternehmen begriff sie schnell, welch kulturelle Bedeutung die direkte und effiziente Abwicklung von Geschäften hat. Als Mariza vor sechs Jahren bei thyssenkrupp im B2B-Vertrieb einstieg, half ihr dieses Wissen dabei, Partnerschaften in deutschsprachigen Ländern zu bilden. Doch als sich ihr Einsatzgebiet auf das Baltikum ausweitete, musste sie lernen umzudenken, denn dort spielen Beziehungen und Vertrauen eine ganz wesentliche Rolle in der Geschäftswelt.

Mariza lernte aber nicht nur unterschiedliche lokale Geschäftskulturen kennen, sondern hatte auch bereits wichtige Erfahrung in der Leitung ihres eigenen Unternehmens gesammelt, das Damenbekleidung in Europa und Afrika vertrieb. Durch die Beobachtung des Kommens und Gehens von Trends in einem so hart umkämpften Bereich hat sie viel gelernt – unter anderem, was man bei der globalen Vertriebsarbeit vermeiden sollte.

In ihrer neuen Position bei thyssenkrupp Home Solutions UK steuert Mariza jetzt auf eine neue Herausforderung zu: Es gilt die B2C-Umsätze für ein deutsches Unternehmen in Zeiten des Brexit anzukurbeln. Ihr sehr persönlicher, praxisorientierter Ansatz und ihr Plan, das volle Potenzial des britischen Marktes auszuschöpfen, beweisen, dass sie der Aufgabe gewachsen ist.

„Die Heimlösungen von thyssenkrupp sind Premium-Produkte auf dem UK-Markt. Wenn man den Kunden auf Augenhöhe begegnet und zeigt, dass man ihre Bedürfnisse versteht, möchten sie wissen, was unser Unternehmen anders macht. Und darauf baut man dann auf.“
Mariza Fraser

Innovationen, die auf die Bedürfnisse der Menschen abgestimmt sind

Marizas Team ist für den Direktvertrieb zweier Mobilitätslösungen verantwortlich: Treppenlifte und Privataufzüge. In diesem Vertriebsbereich hat man die einzigartige Chance, das Interesse an hochmodernen innovativen Technologien mit dem Verständnis der ganz individuellen Anforderungen von Kunden zu verbinden. Wie bereits erwähnt hebt sich Mariza dadurch ab, dass sie sich ausgiebig mit ihrer Umgebung auseinandersetzt.

„Die Menschen im Vereinigten Königreich ziehen nicht oft um. Sie bleiben eher in ihrer Heimat und in der Nähe ihrer Familie.“ Deshalb stattet Marizas Team den Kunden Hausbesuche ab und hilft ihnen, sich einen Treppenlift als „Schritt nach vorn“ vorzustellen, damit sie länger in ihrem Zuhause bleiben können. Die alternde Bevölkerung von heute scheut sich zudem kaum vor Technologie.

Man nehme beispielsweise die HoloLens: Mit ihrer Hilfe können die Kunden tatsächlich sehen, wie der Treppenlift in ihrem Zuhause aussehen wird. „Sie sind absolut fasziniert davon, wie die Stufen ausgemessen werden, und viele möchten sehen, wie das Ganze optisch wirken wird. Mithilfe der Virtual-Reality-Brille werden die Schiene und der Sessel auf die Treppe projiziert, und der Kunde kann sich das System aus verschiedenen Perspektiven ansehen“, erklärt Mariza.

Mariza und ihr Team liefern exzellente Teamarbeit ab

Ein Hoch auf das Team

Mariza leitet ein achtköpfiges Vertriebsteam. Sie betont, wie wichtig es ist, jedem Teammitglied die Möglichkeit zu geben, seine individuellen Fähigkeiten und Stärken in den Job einzubringen. Sie fügt hinzu: „Wenn ein Problem auftritt, frage ich sie oft einfach, was sie selbst glauben, was sie tun sollen, und sage ihnen, dass sie ihrem Instinkt vertrauen sollen.“ Dadurch haben alle das Gefühl, wirklich Anteil am Erfolg des Unternehmens zu haben.

Außerdem muss man seine Ärmel hochkrempeln, wenn es darauf ankommt. Als eine ihrer Vertriebsmitarbeiterinnen krank wurde, sprang Mariza im Außendienst ein. Die Mitglieder ihres Teams vertrauen auf Marizas Erfahrung, schätzen aber auch, dass sie Seite an Seite mit ihnen arbeitet.

Mariza war es wichtig, dass die Mitglieder ihres Teams verstehen, dass sie Teil eines internationalen Unternehmens sind. Viele sahen die Firma noch immer als familiengeführten Betrieb an, deshalb organisierte Mariza eine Reise in die Niederlande. Dort machten sie einen Rundgang durch das Werk und nahmen an einem Workshop über erfolgreiche Verkaufsabschlüsse teil, der vom Home Solutions Country Manager geleitet wurde.

„Wir verkaufen hier keine kurzfristige Vision. Wir alle haben ein Bild davon, wie wir unser Leben leben werden, und mein Team hat die Aufgabe, den Kunden zu zeigen, wie unsere Heimlösungen sich heute und auch in Zukunft in dieses Bild einfügen.“
Mariza Fraser

Heimlösungen – ein wachsender Trend im Vereinigten Königreich

Mariza und ihr Team fangen gerade erst an. Bisher konzentrierten sie sich auf den Norden des Vereinigten Königreichs. Es gibt aber bereits Pläne, in die Midlands und dann in den Süden zu expandieren.

Mariza beobachtet zwei Entwicklungen, die den Vertrieb ankurbeln. Zum einen erfreuen sich Aufzüge in Privathaushalten wachsender Beliebtheit – sie werden nicht mehr als Luxusgut angesehen. Gleichzeitig erleichtern die Aufzüge mit ihren Virtual-Reality-Funktionen Architekten die Planung, indem sie sie zum Beispiel mit allen technischen Daten und Abmessungen unterstützen. Dadurch lässt sich der Einbau eines Privataufzugs leichter verwirklichen. Zum anderen schaffen immer mehr Menschen Treppenlifte für ältere Verwandte an.

Mariza prognostiziert: „Ich gehe davon aus, dass sich thyssenkrupp in den nächsten vier oder fünf Jahren zu einem führenden Anbieter von Treppenliften und Privataufzügen im Vereinigten Königreich entwickeln wird.“ URBAN HUB freut sich schon darauf, sie bei dieser nächsten Etappe ihrer Reise zu begleiten!

„Wir werden von oben immer unter Druck gesetzt, bestimmte Ziele zu erreichen. Wenn ein Team aber so unter Druck steht, besteht die Gefahr, dass seine Motivation schwindet. Ich möchte etwas Negatives in etwas Positives verwandeln – indem ich Anreize schaffe, statt Druck auszuüben.“
Mariza Fraser